INTERNAZIONALIZZAZIONE CINA step by step

avv. Riccardo E. Di Vizio

Hai vagliato tutti i pro ed i contro e finalmente sei pronto per il grande passo: affacciarti al mercato cinese.

Che fare? Quali tappe affrontare per una scelta di business sicuro?

La risposta a tale quesito condizionerà la strategia di marketing e di produzione dell’azienda e le competenze da sviluppare per un efficace processo di penetrazione (come spiegato nella nostra guida http://dviuris.com/cms/it/275-guida-operativa-alla-internazionalizzazione-delle-imprese-italiane-2/ )

 Gli esperti DViuris in territorio cinese non hanno dubbi al riguardo: prima bandierina da apporre è l’Ufficio di Rappresentanza. I benefici di tale strumento sono ben noti ad i nostri lettori (http://dviuris.com/cms/it/291-ufficio-rappresentanza-la-possibilita-internazionalizzare-lattivita-dimpresa-bassi-costi-autonomia-operativa-senza-oneri-fiscali-aggiuntivi/):  è il mezzo più efficace e sicuro per un insediamento nei mercati esteri.
Consente alle imprese di promuoversi direttamente all’estero, con bassi costi di costituzione e gestione e senza acquisire soggettività tributaria nel paese straniero.
E’ adatto alle realtà imprenditoriali che vogliono andare al di là dei semplici contratti di agenzia, licenza ed import-export e non si sentono ancora pronte ad avviare una joint-venture con un partner estero. Si considera infatti Ufficio di Rappresentanza lo strumento attraverso il quale l’impresa può sondare il mercato prima di pensare ad una presenza più strutturata ed impegnativa. E’ costituito da una sede fissa sul suolo estero che svolge funzioni meramente ed esclusivamente promozionali e pubblicitarie, di raccolta di informazioni, di ricerca scientifica o di mercato.

Quali sono le alternative all’Ufficio di Rappresentanza?

Possiamo pensare all’export indiretto, ovvero attraverso buyers, importatori o Trading Companies, società di import/export, distributori o rivenditori. Gli svantaggi di tale approccio sono però da individuare principalmente nella perdita di controllo su alcune fondamentali leve del marketing mix e rischi di alterazione e filtraggio di notizie utili riguardanti il mercato estero. L’elemento fondamentale che distingue i differenti modi d’ingresso è individuabile nel grado di controllo che esercita l’azienda sulle proprie risorse. Il licensing ed il franchising, l’esportazione diretta assieme a varie forme di joint venture, forniscono infatti un grado progressivamente crescente di controllo.

Il franchising internazionale (http://dviuris.com/cms/it/303-franchising-internazionale-un-efficace-strumento-espansione-delle-imprese-italiane-nei-mercati-esteri/) , o affiliazione commerciale, è una forma di commercializzazione in virtù della quale i prodotti e/o servizi di un’impresa vengono distribuiti a livello di commercio al dettaglio attraverso una rete di punti vendita indipendenti, fortemente caratterizzata da un’immagine comune, tale da far apparire ciascuno di essi come elemento di un’unica catena che offre gli stessi beni o servizi, con l’uso di tecniche di vendita particolari (know-how) messe a punto dal franchisor. E’ evidente come possa essere uno strumento validissimo per l’espansione all’estero dell’attività economica attraverso i seguenti principali snodi alternativi:

  • la conclusione di contratti di franchising direttamente con franchisees del Paese prescelto, avvalendosi, se del caso, di un agente c.d. “Area Representative”, che si impegni a procurare al franchisor potenziali franchisees situati in un determinato territorio fornendo altresì determinati servizi di formazione e assistenza ai franchisees
  • la creazione di una filiale nel Paese e/o la costituzione di una joint-venture con un partner locale e la successiva stipulazione di contratti di franchising tra la filiale o joint-venture (Il 14% delle PMI adotta poi la forma della joint venture, che permette di combinare i mezzi finanziari e le risorse produttive a basso costo di cui dispone il partner cinese) ed i franchisees locali
  • la conclusione di un accordo di c.d. “Area Development” con una controparte che si impegni a creare e sviluppare in suo nome e per suo conto diverse unità di franchising in un territorio determinato
  • la conclusione di un accordo di Master Franchising, mediante il quale il franchisor concede alla controparte il diritto di organizzare, in veste di subfranchisor, una rete di franchising.

 

Un ultimo dettaglio, non irrilevante. Muoversi in Cina con il fai da te, o con consulenti improvvisati, porterà solamente ad un dispendio di tempo, energie e rischi di rimanere vittime di frodi.

“Prima di fare un viaggio di 5.000 km accertati di fare il primo passo nella giusta direzione” (Confucio)


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